La diferencia entre las estrategias de ventas entrantes y salientes

Las estrategias de ventas entrantes y salientes son cruciales para un negocio saludable y próspero. Dado que los clientes potenciales son el alma de la mayoría de los equipos de ventas, recibirlos de más de una manera le permite a su empresa ser dinámica y flexible, cambiar fácilmente con las últimas tendencias de marketing y prepararse para las conversiones.

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¿Qué es el marketing y las ventas?

Entonces, una lección rápida.

Ventas entrantes

Las ventas entrantes son ventas que vienen a ti. 

Un posible cliente / cliente lo vio a usted o a su empresa en Facebook, se topó con un valioso fragmento de contenido o lo vio mencionado en una publicación creíble.

Investigan más a fondo, se dan cuenta de que podrían beneficiarse de sus servicios y llegar a ellos. Esta es una ventaja agradable y cálida que se convierte en un cliente con bastante rapidez. Esta es una venta entrante.

Ventas salientes

Las ventas salientes son ventas que salieron y ganaron.

Usted contactó (probablemente más de una vez), habló con una pista por teléfono y finalmente logró la venta.

Debe educar al cliente sobre cómo su solución se ajusta a sus necesidades. Esto suele ser una llamada fría que se convierte en un cliente durante varias semanas o meses. Esta es una venta saliente.

Si bien las ventas entrantes son más nuevas y más brillantes que sus contrapartes, ambas necesitan trabajar juntas para lograr las máximas ventas. Y si bien hay una multitud de recursos sobre las últimas tendencias de marketing entrante, a menudo se ignora el tiempo de salida, ya que los «ninjas de mercadotecnia» mencionan que las tácticas de estas viejas escuelas no han cambiado en la última década.  

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Bueno, por supuesto, queremos demostrar que está mal y ofrecerle nuevas formas de desarrollar sus estrategias de ventas salientes para obtener mejores conversiones. 

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Los que queremos mencionar hoy incluyen:

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  • Email
  • Medios de comunicación social
  • Cálida llamada

Utiliza estas vías todos los días, pero ¿está seguro de que las está utilizando en todo su potencial?

Si no, podrías perderte algunas oportunidades estelares. El uso de la tecnología en estos tres ámbitos permite a su equipo centrarse menos en la prospección y más en perfeccionar su estrategia de ventas.

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Echemos un vistazo más profundo a cada uno.

Email

Es probable que use el correo electrónico todos los días en su proceso de ventas. Si bien es una herramienta poderosa, a menudo también se pasa por alto. 

La primera pregunta que debe hacerse sobre el uso del correo electrónico para ventas es: ¿está realizando un seguimiento de su rendimiento?

Los rastreadores de correo electrónico son una forma fácil y extremadamente efectiva de rastrear si sus correos electrónicos se reciben, abren y leen. ¡Esta información proporciona una base sólida para adaptar su seguimiento y, sin embargo, más de tres cuartos de los vendedores informan que NO utilizan un rastreador!

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Medios de comunicación social

El personal de ventas aún está descubriendo cómo usar diferentes plataformas, como Twitter, Facebook, LinkedIn, incluso Snapchat e Instagram, para conectarse con posibles clientes . El hecho de que estas plataformas cambian a menudo, a veces sin previo aviso, hace que este campo sea particularmente difícil de dominar.

Las redes sociales nos brindan la oportunidad de conocer nuestras perspectivas antes de llegar a ellas. LinkedIn, por ejemplo, puede mostrarle lo que le interesa a un prospecto, a las organizaciones y personas a las que sigue, y mucho más.

Esa información puede llevar a un correo electrónico de difusión mucho más personalizado, y aumentar sus posibilidades de hacer una conexión personal, ¡y por lo tanto obtener una llamada devuelta! También puede usar las redes sociales para demostrar su propia actividad e intereses, ya que, si está buscando prospectos, es probable que estén haciendo una pequeña investigación por su cuenta.

Cálida llamada

Los vendedores siguen informando que usan el teléfono, prefiriendo conectar voz a voz para ciertos tramos del proceso de ventas.

Para pasar a llamadas más cálidas , combine el poder de las redes sociales con la efectividad de las llamadas, en las que utiliza la información disponible para establecer una conexión más personal. Es mucho menos «frío» cuando ya sabe que su prospecto tiene varios contactos en común y tiene una necesidad que su compañía podría satisfacer fácilmente.

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El teléfono tampoco es completamente anticuado. La tecnología en torno al correo de voz, en la que puede usar un mensaje pregrabado parcialmente e insertar algo personalizado, está evolucionando y le permite dejar mejores mensajes más rápidamente.

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Entonces, mientras que las ventas entrantes se vuelven más y más calientes, no canceles tus salidas probadas. El hecho es que ambos son importantes para toda su estrategia de ventas.

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